Etappe 3: Die drei „C“, welche Deinen Hypothekarberater brennend interessieren

In dieser Etappe lernst Du die drei Tatsachen kennen, welche Deinen Hypothekarberater am meisten interessieren. Optimiere Deine drei „C“ und lerne, wie Du die besten Konditionen aushandelst. 

Öffne Dein Englisch-Wörterbuch beim Buchstaben „C“
In der letzten Etappe hast Du die drei Hebel kennengelernt, welche Deinen Hypothekarzinssatz am stärksten beeinflussen: Das Timing, den Wettbewerb und die Verhandlungstaktik. In Etappe 3 zeigen wir Dir, wie Du die dritte Hebelwirkung ausnutzen kannst. Wir helfen Dir, dass Dein Kreditantrag als attraktiv eingestuft wird und Du dadurch von besseren Konditionen profitieren kannst. Du lernst in dieser Etappe aber nicht nur, wie Du Deinen Hypothekarzinssatz um bis zu 0.2% senken, sondern auch, wie Du Dir viel Ärger ersparen kannst. Bevor wir aber den Englisch-Dixionär öffnen…

…schauen wir uns die Ziele der dritten Etappe an. Wir wollen eine Antwort auf folgende drei Fragenstellungen finden:

Welches sind für Deinen Hypothekarberater bei der Bank oder der Versicherung die interessantesten drei Fakten über Dich und Dein Eigenheim?

Wie kannst Du dank den drei „C“ Deinen Kreditantrag attraktiver machen und dadurch den Hypothekarzinssatz reduzieren?

Was versteckt sich hinter dem vierten „C“, welches Du besonders unter die Lupe nehmen musst, um Dir viel Ärger zu ersparen?

„C“ #1 – Collateral widerspiegelt die (Kredit-) Sicherheit
Das «Bitte tanken»-Signal meines Autos leuchtet schon auf. Trotzdem fahre ich auf Reserve weiter, da es um die Ecke gleich eine Tankstelle gibt. Als ich an der Kasse bereit stand, um die Tankfüllung zu begleichen, suchte ich verzweifelt nach meinem Geld und der Maestro-Karte. Doch mein Portemonnaie hab ich heute zu Hause vergessen. Wem ist etwas ähnliches nicht auch schon passiert?

Vielleicht hast Du schon von einem Pfandbüro gehört. Bei einem Pfandbüro dient ein Vermögenswert als Sicherheit für den Kredit. Grundsätzlich wird von den Pfandbüros eine Sicherheitsmarge von rund 50% auf den Vermögenswert berechnet und der Kreditnehmer bekommt seinen Kredit mit der Hinterlegung des Vermögenswertes (bspw. Uhr oder Schmuck). Eine Hypothek beruht auf dem genau gleichen System – ausser, dass es meistens um grössere Summen geht und das Pfand immobil ist. Denn auch bei der Hypothek ist der Kreditbetrag abhängig vom Wert Deiner Immobile, obschon die Sicherheitsmarge meist nur 20% beträgt.

Nimm es nicht persönlich, aber was den Hypothekarberater wirklich interessiert bist nicht Du, sondern Deine Sicherheitsleistung (Collateral) für die Kapitalrückzahlung. Wie das Pfandhaus, kann der Darlehensgeber mit der Immobilie als Pfand das Risiko eines Zahlungsausfalles minimieren. Der Berater interessiert sich vor allem für die Rückzahlung seines Darlehen und ist solange zufrieden, wie die Immobilie, sprich sein Pfand, den Wert beibehält. Denn verliert Deine Immobilie an Wert, steigen die Risiken des Darlehensgeber sein Darlehen in vollem Umfang zurück zu bekommen. Dies kann möglicherweise auf eine Aufforderung des Darlehensgeber für einen Nachschuss hinauslaufen. Wärst Du finanziell darauf vorbereitet, falls die Immobilienpreise sinken oder wir in eine langanhaltende Deflationsphase schlittern? Eine Antwort gibt Dir der AF-Test #3 der Etappe 1  (Unterziehe Deine Hypothek unserem Anti-Fragilitäts-Test).

Solange Du für Deine Immobilie nicht zu viel zahlst (sonst wird die Bank eigene Mittel über den üblichen 20% verlangen) und 20% Eigenkapital bereitstellst, ist die Bank gegen Verluste auf ihrem Hypothekardarlehen (ihrem Kapital) gesichert. Zumindest solange, wie Dein Eigenheim für 80% oder mehr des Kaufpreises verkauft werden kann. Wenn Du infolge eines Verkaufs zu 80% vom Anschaffungspreis Dein gesamtes Eigenkapital verlierst, ist das nämlich aus Sicht der Bank Dein Problem. Du erleidest einen Totalverlust auf Deinen eigenen Mittel, bevor die Bank den ersten Franken verliert. Aus diesem Grund müssen Banken relativ wenig Eigenkapital gegenüber Hypothekarkrediten halten, weil der Kredit pfandgesichert ist. Das Pfand, beziehungsweise das „Collateral“, ist Dein Eigenheim und das Pfandrecht ist im Grundbuch eingetragen. Ohne Einverständnis der Bank kannst Du Dein Eigenheim nicht verkaufen, wenn Du die Hypothek nicht zurückgezahlt hast.

Bekomme ich auch bei der Tankstelle gegen ein Pfand einen Überbrückungskredit, damit ich die Tankfüllung bezahlen kann? Neben meinem Kennzeichen und dem Namen, habe ich zusätzlich angeboten, meine Tissot T-Touch Uhr zu hinterlegen. Tatsächlich hat dies geholfen, eine Eskalation mit den anderen Leuten in der Schlange zu vermeiden, damit ich mein Portemonnaie zu Hause holen konnte. Das Konzept mit der Sicherheit hat sich auch bei der Tankstelle bewährt.

„C“ #2 – Credit score widerspiegelt Deinen Bonitätswert
Die erste Sorge des Hypothekarberaters konnten wir bereits eruieren. Es ist die hinterlegte Kreditsicherheit in Form Deines Eigenheims. Die zweite grosse Sorge ist, ob Du den Zins für das Fremdkapital überhaupt zahlen kannst. Die sogenannte Tragbarkeitsrechnung zeigt dem Berater Deine Bonität auf. Der Hypothekarberater berechnet, ob Du in der Lage bist mit Deinem Einkommen die Darlehenszinsen (kalkulatorisch bei 5% für die 1.Hypothek und 6% für die 2.Hypothek) tragen kannst. Wir haben bereits in der Etappe 1 mit einer erweiterte Tragbarkeitsrechnung (siehe AF-Test #2 in der Etappe 1) einen Bonitätstest durchgeführt. Denn die Regel in der Praxis lautet, dass Deine Kosten für Dein Eigenheim (Zinsen, Amortisation und Unterhalt) nicht mehr als ein Drittel Deines sicheren Haushaltseinkommens ausmachen sollen. Hast Du den AF-Test #2 mit Bravur bestanden, dann bist Du ein interessanter Kunde für Deinen Darlehensgeber.

Wichtig für Dich zu wissen ist, dass Dir genau die selben Fragen, welche Du beim AF-Test angetroffen hast, auch von Deinem Hypothekarberater gestellt werden – deswegen halte die richtigen Antworten schon griffbereit:

• Arbeit/Job: „Wie lange arbeiten Sie schon in dieser Position?“ Sage dem Berater, wenn Du befördert wurdest und wenn Deine Arbeit von den Chefs sehr geschätzt wird.  Erzähle ihm die guten News über Dich, halte Dich aber strikt an die Wahrheit. „Waren Sie in den letzten 7 Jahren einmal arbeitslos?“ Falls dies der Fall war, kannst Du Deinem Banker folgendes sagen: Du hast nicht nur eine neue Stelle gefunden, sondern auch sehr viel gelernt aus dieser schwierigen Situation. Über Dich selber, über den Arbeitsmarkt, über Deine Industrie. Du bist viel besser vorbereitet, sollte ein solches Ereignis wieder vorkommen. Ausserdem arbeitest Du konstant an Deinem beruflichen Netzwerk. „Kriegen Sie einen Teil ihrer Entlohnung in Form eines Bonus? Wie stark fluktuierte dieser Bonus?“ Erkläre zum Beispiel, dass ein Bonus branchenüblich ist, dass ein ähnlich hoher Bonus in den letzten 5 Jahren ohne Unterbruch bezahlt wurde. Der Bonus gilt somit als integrierter Bestandteil Deiner Entlohnung.  
• Andere Einnahmenquellen: „Ist Ihre Frau auch arbeitstätig?“, könnte er dann weiter fragen. Klar, Deine Frau oder Partnerin hat ein Einkommen oder könnte jederzeit wieder anfangen zu arbeiten, wenn das nötig wäre. Zudem hast Du ein breit diversifiziertes Anlageportfolio oder vielleicht einen Zweitjob bei dem Du ein Einkommen generieren kannst. Denn je breiter Dein Einkommen gesichert ist, desto interessanter wirst Du für den Darlehensgeber.
• Lebensplanung: Der Berater will weiter wissen: „Beabsichtigen Sie in Zukunft kürzer zu treten oder sich frühpensionieren zu lassen?“ Auch wenn dem so ist, erwähne das nicht von Dir aus, aber anlügen solltest Du Deinen Berater nicht. Fundiere mit Deinen Antworten, wenn immer möglich, Dein sicheres Haushaltseinkommen und zeige ihm auf, dass Du kein Risikokunde bist.
• Altersvorsorge: „Verfügen Sie über ein Säule 3a Konto, welches Sie nach dem Hauskauf jährlich mit weiteren Beiträgen erhöht haben?“ Falls Du Deine Hypothek indirekt amortisiert hast, ist das für den Banker in doppelter Hinsicht eine gute Nachricht. Erstens verfügst Du de facto über zusätzliches Eigenkapital und zweitens bietest Du ihm eine weitere Geschäftsopportunität an. Er wird Dich dazu einladen, ein 3a-Konto bei ihm zu eröffnen. Falls Du ihm entgegenkommst, solltest Du einen Zusatzrabatt beim Hypothekarzins verlangen.

„C“ #3 – Cross selling widerspiegelt den Querverkauf
Der perfekte Hypothekarkunde trägt dank seiner Kreditsicherheit kein Risiko und könnte eine Nachschusspflicht locker verkraften, hat eine hervorragende Bonität mit einem stabilen Haushaltseinkommen und mit ihm könnte die Bank/Versicherung das Geschäftsvolumen vergrössern. Denn wenn der Hypothekarberater zusätzlich zum Hypothekarkredit noch ein zweites Standbein aufbauen könnte und zwischen 0.5% und 1.0% (Betreuungskosten, Provisionen und Courtagen oder Lebensversicherungen) dazu addieren, ist das für ihn interessanter als nur eine Hypothek abzuschliessen.

Hinzu kommt der Aspekt, dass im Falle einer erheblichen Verzögerung bei den Hypothekarzahlungen auch auf Dein Vermögen zugegriffen werden kann, was sein Risiko noch einmal minimiert. Die allgemeinen Geschäftsbedingungen (sog. AGBs) erlauben der Bank, zusätzlich zum Pfandrecht auch noch Dein ungebundenes, nicht verpfändetes Vermögen gegen Deine Hypothekarschuld zu verrechnen. Dieses Recht hat aber nur die Bank, es gilt nicht auf beiden Seiten. Wenn Du bei der Kantonalisbank eine Hypothek in Höhe von 500’000 Franken aufgenommen hast und gleichzeitig Spargelder von 150’000 Franken hast, dann darf die Kantonalisbank beide Beträge verrechnen, falls Du in Verzug bist. Ginge die Kantonalisbank in Konkurs, würdest Du ihr immer noch 500’000 schulden, egal ob Du einen Teil von oder sogar Deine ganzen Ersparnisse verloren hättest. Spargelder sind nur bis zu einer Höhe von 100’000 Franken garantiert (mehr Informationen findest Du hier). Dieser zusätzliche Schutz für die Bank kann dazu führen, dass der Bankberater Dir eine (bescheidene) Konzession auf dem Hypothekarzinssatz gibt.

Zusammengefasst heisst das, je mehr potentielles Geschäftsvolumen der Bankberater bei Dir sieht, desto attraktiver wirst Du für ihn als Kunde. Er wird es versuchen, Dir neben einem Hypothekarkredit auch andere Dienstleistungen der Bank (oder Versicherung) zu verkaufen. Überlege Dir dann gut, ob Du wirklich weitere Dienstleistungen beanspruchen willst und schliesse nur ab, was wirklich einen Mehrwert generiert. Frage nach den Kosten (offengelegt und/oder versteckt, wie etwa bei strukturierten Produkten oder Fonds) und den Ausstiegsmöglichkeiten. Und kaufe NIE etwas, dass Du nicht studiert und verstanden hast. 

Wenn Du mit den Dienstleistungen zufrieden bist, empfiehlst Du vielleicht das Finanzinstitut einem Kollegen oder Familienmitglied, diese sogenannte Kundenempfehlung nennt man in der Finanzwelt Referral. Versuche bei einer allfälligen Kundenempfehlung eine Belohnung zu sichern, indem die Bank Deinen Hypothekarsatz weiter senkt. Sicher ist nur eines, wenn Du nicht fragst, erhältst Du nichts. Cross selling und Referrals sind gute Argumente, Deinen Hypothekarberater von einer Reduktion des Hypothekarzinssatzes zu überzeugen.

Das vierte „C“ ist Contract und widerspiegelt den Darlehensvertrag
Wir haben gelernt, welches die drei Tatsachen sind, welche Deinen Hypothekarberater brennend interessieren:

„Collateral“ #1 – Deine Immobilie und wie diese als (Kredit-) Sicherheit eingeschätzt wird.

„Credit score“ #2 – Deine finanziellen Ressourcen und wie Deine Bonität eingeschätzt wird.

„Cross selling“ #3 – Das potentielle Geschäftsvolumen und was sich der Bankberater als zusätzliche Dienstleistungen (Querverkauf) vorstellt.

Doch es gibt noch ein viertes wichtiges  „C“, welches Dich bei einem Hypothekarabschluss interessieren sollte – den Darlehensvertrag.

„Contract“ #4 – Das vierte „C“ bedeutet auf Deutsch Darlehensvertrag. Diesen solltest Du vor dem Unterschreiben genauestens prüfen. Folgende Prinzipien solltest Du beachten:

• Im Kleingeschriebenen steckt oft Wichtiges. Passe auf diese Passagen besonders auf, einige Banken haben Klauseln, mit welchen Du nur schwer wieder aus dem Vertrag rauskommst. Vermeide diese Halbgefangenschaft und verbaue Dir nicht zwei der drei Hebel aus der zweiten Etappe: Hebel #2 Lasse den Wettbewerb spielen und Hebel #3 Verhandle mit der Bank.
• Unterschreibe nie einen Vertrag gleich nach einem Beratungstermin. Nehme Dir eine Reflexionsphase und lese den Vertrag mindestens zweimal durch. Zudem sehen vier Augen oftmals mehr als nur zwei, wir empfehlen Dir den Vertrag jemandem zum Prüfen zu geben.
• Stell dem Hypothekarberater die relevanten Fragen. Kann ich die Hypothek vorzeitig beenden und mit welchen Kosten ist dies verbunden? Darf ich nur bei einem Eigentümerwechsel aus dem Vertrag aussteigen? Wie berechnet die Bank eine solche „Strafzahlung“ für eine vorzeitige Auflösung (nur die Zinskomponente oder muss ich noch die Bankmarge bis zum Verfall zahlen)? Darf ich eine fällige Hypothekartranche bei der Konkurrenz erneuern, falls Ihre Konditionen unattraktiv sind? Brauche ich dazu zwei verschiedene Hypothekarschuldbriefe ersten Ranges? Kann es passieren, dass mein fixer Zinssatz oder meine Differenz über Libor (Marge bei einer Libor-Hypothek) vor Verfall angepasst wird? Unter welchen Bedingungen (regulatorisch usw.)?
• Wenn Du Zweifel hast oder etwas nicht verstehst, hole Dir Rat von einem Freund oder Familienmitglied, welche mit der Thematik vertraut sind (z.B. Anwalt, Jurist, oder schalte Deinen Rechtsschutz ein). Oder sonst gibt es auch Quellen wie Rechtsdienste, Anwälte oder das Internet, wo einem geholfen wird. Versuche alles zu verstehen und kritisch zu hinterfragen.
• Bereite Dich auf das Beratungsgespräch vor. Überlege Dir Deine Antworten im Voraus und gib diese im Gespräch wieder. Zudem solltest Du bei den Gesprächen Notizen nehmen. Wenn es kompliziert wird, frage bei der Bank schriftlich nach oder lass Dir Dein Verständnis bestätigen. Beachte: Die Verträge werden meist so formuliert, dass die Bank am längeren Hebel ist.
• Frage nach und verstehe die angepriesenen Dienstleistungen bei einem Cross selling Vorschlag Deines Beraters. Was sind die Kosten dieser Dienstleistung? Was sind die Vorteile des Produktes? Passt diese Dienstleistung auf mich und meine jetzige Lebenssituation?

Zinsrisikomanagement
Wir haben nun die Seite des Hypothekarberaters und seine Interessen durchleuchtet. Der Berater kann die Hypothekarzinssätze je nach Einschätzung Deiner drei „C“s, um bis zu 0.2% anpassen. Es lohnt sich also, sich in die Materie hineinzudenken. 

Unser Ziel war, Dir die wichtigsten Fakten aufzuzeigen, welche Deinen Hypothekarberater brennend interessieren. Lass uns die Erkenntnisse anhand drei Nägel zusammenfassen:

Collateral, Credit score und Cross selling sind die Tatsachen, welche Deinen Hypothekarberater am meisten interessieren.

Bereite Dich auf die Fragen des Hypothekarberater vor und halte Dein Dossier mit allen relevanten Unterlagen bereit. Du weisst nun, was einen attraktiven Kunden ausmacht. Zeige Dich und Deine Situation von der besten Seite und optimiere dadurch Deinen Hypothekarzinssatz.

Der Teufel liegt im Detail oder besser gesagt im Kleingedruckten. Erspare Dir viel Ärger indem Du den Darlehensvertrag genau studierst und Dir gegebenenfalls auch Hilfe holst.

Der grösste Teil der Höhe des Hypothekarzinssatzes wird jedoch nicht von Deinem Hypothekarberater bestimmt, sondern von den vorherrschenden Bedingungen an den Finanzmärkten. In der nächsten Etappe unseres Konzeptes H360 führen wir Dich in das Zinsrisikomanagement ein und helfen Dir die Frage zu beantworten, welches die optimale Laufzeit für Deine Hypothek ist. Verpasse diese Einführung nicht und schreibe Dich in unserem Newsletter ein, damit Du bei der Premiere der Königsetappe 4 dabei bist.

 

Deine Hypothekar-Kollegen
M i c h a e l  &  R o b e r t
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